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ネイルサロンやエステサロンの集客で大切なのはリピート。そのことが理解できるライフタイムバリューをご存知ですか?

ハヤシ
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ハヤシ
サロン集客に関するノウハウをどこよりもわかりやすく、面白おかしく発信しています。 イラストを描くのが好きな、普段は普通の大阪のおっさんです。
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こんばんは、サロン集客が面白いほどわかるブログ ハヤシです。

 

サロン経営をしていく上で大切なのは、「リピートされること」とあなたも聞いたことがあるはず。

僕もこのブログでお話してきたし、このブログの大きなテーマの一つでもあります。

 

色々な方法でリピートの大切さは説明されるていると思いますが...

あなたはちゃんと理解できていますか?

頭ではなんとなくわかるんだけど、いざ自分のサロンにお客様をってなると新規のお客様を必死で集めようとしていませんか?

 

まだまだ、こういった集客の行動をとってしまって苦しんでいるサロンオーナーはたくさんいます。

そこで、今回はバシッとわかっていただける説明をしたいなって思います。

 

こ難しくならないようにがんばります! 

ハヤシ

 

リピートが大事!を理解するためのライフタイムバリュー(LTV)ってなんだ?

ライフタイムバリュー(LTV)なんてとってもカッコいい言葉をいきなり。

 

おいおい、なんかもうこ難しい匂いが...

なんて思わずに最後までよろしくお願いします。 

ハヤシ

LTVというのはマーケティング用語で「顧客生涯価値」と言われます。

余計に解からないぞ!

アフロちゃん

簡単に言えば、あるお客様があなたのサロンを利用する期間中にもたらす利益のこと

もっと言うと、「あのお客様はどれくらいお金を使ってくれるのかなぁ~」みたいなことです。

 

1回だけ?リピート?LTV比較
例えば、単価が5000円、利益率が20%の施術メニューがあったとします。

新規客が1回しか来店しなかったら...

LTV=5000(円)×0.2×1(回)=1000(円)

となります。

 

一方で、新規客がその後も月に1回リピートし合計5回同じ施術を受けたとすると...

LTV=5000(円)×0.2×5(回)=5000(円)

となります。

このことから、1回しか来店しない新規客ばかりなら5カ月の間に毎月1人は新規集客しないと、リピートしてくれるお客様と同じ利益が得られないことがわかります。

 

でも、実際には5人新規客を集めても同じにはなりませんが... 

ハヤシ

なぜなら、「新規客を集客するコスト」と「リピート客を維持するコスト」は何倍も違うからです。

つまり、新規客を5カ月間獲得するにはコストがさらにかかり、当然利益率はどんどん減ってしまうのです。

 

このようなサロン集客をしていると、年月を重ねるつれて大きな影響が及びます。

だから、お客様といかに長く付き合っていくのか、リピートしていただくのかということがとても重要なんですね。 

ハヤシ

 

なんでサロン経営は、LTVを考えなければいけなくなったの?

どうしてサロン経営はLTVを意識し、リピートを最優先しないといけなくなったのか?

このことにも理由があります。

 

本当なら、商品やサービスをたくさんのお客様に購入していただく、それで経営が潤うと考えます。

しかし、それも市場の状況に左右される

 

例えば、サロンの数よりもお客様の需要が多いような成長期。

この時期だと、サロンはとにかく多くのお客様を取り込んでシェア拡大を狙います。

だから、上で話した考え方で問題ありません。

 

しかし、サロンの数がお客様の需要を越してしまったら...

つまり、今の市場の状態です。

サロンが乱立し、限られたパイを取り合う状態を指します。

この状態になると競争は激化し、価格の引き下げによるシェアの確保に大手サロンなんかは進みます。

一方でクーポンサイトをはじめ、その利用料金は値上がりをするなど新規客獲得にかかるコストはさらに上がっていきます。

 

だからこそ、自宅サロンや個人サロンの小規模サロンはこの競争に巻き込まれないためにも「たくさんのお客様に購入してもらおう」という考えの他に、「一人のお客様に、出来る限り継続購入してもらおう」という考えが必要になってくるんです。

まさにLTVを引き上げて、サロン経営を行っていくことが重要だということです。

 

現在のサロン市場を見ると、こういった考えを意識して常にお客様のニーズに敏感になることが求められます。

そして、継続購入が見込めるメニューの提供やエステサロンであれば回数券の販売なども考えていかなければいけません。

ハヤシ

 

LTVを意識すると、割引がダメだってこともわかっちゃう!

さらにLTVを意識できるようになると、皆さんがやってしまいがちな「割引」に対しても正しい判断が出来るようになります。

 

冒頭でもお話したように、新規客にかかるコストはリピーターを維持するコストよりも数倍経費が掛かるとされます。

クーポンサイトのホットペッパービューティー(HPB)を参考にするとわかりやすい。

 

新規客獲得に力のあるサイトHPBは、その効果以上に経費も高額です。

そして、それは個人サロンや自宅サロンの経営に大きくのしかかります。

当然、新規客一人を獲得するのにかかるコストも高額になって、その利益率はさらに下がっていきます。

 

では、あなたのサロンで「値引き」を行っているなら、このようなことを考えて割引額を決定しているでしょうか?

何も考えず、20%オフや1000円オフなんてしていないでしょうか?

正しい値引きの仕方の一つとして、LTVを意識してどこまで値引きが可能なのかを判断して決める方法があります。

もしくは、初回のLTVが低くてもリピートされる仕組みが出来ているので2回目以降利益が確保できると考えて行っていくことも。

 

もし、あなたのサロンが値引きをしているなら、一度LTVを考えてちゃんと利益を確保できているのか?

チェックしてみてください。 

ハヤシ

 

まとめ

すみません、ちょっとこ難しくなったかも...

でも、サロン経営を正しい方向に導くためには大事なことなんでしっかり理解してくださいね。

 

サロン業界は停滞期を迎え、限られた中から自分のサロンにお客様を確保して、どのようにしてリピートしていただくかが成功の条件になっています。

今日や明日、今月の売上も大切ですが、同時に半年先、一年先の経営にも目を向けるようにしましょう。

そして、そのときLTVを意識するとより正しい判断が出来ると思います。

 

サロン集客が面白いほどわかるブログ ハヤシでした。

最後までお読みいただきありがとうございました。

ハヤシ

 

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