サロンの集客に欠かせない「紹介」で売上を安定させる方法
こんばんは、サロン集客が面白いほどわかるブログ ハヤシです＾＾
サロンの集客というのは、新規集客、リピートに大きく分かれます。
集客に悩むサロンの多くが新規集客にフォーカスし、取り組もうとしますが
それには「お金」、もしくは「手間と時間」が必要です。
そして、経営資源の少ない個人サロンをはじめとする小規模サロンは「手間と時間」を選択することになります。
ただ、間違ってはいけないのが新規集客に関してブログやHP、SNSだけが有効ではなく
最も有効なのは口コミや紹介による集客です。
特に紹介が増えることは売上を上げることだけでなく、サロン経営そのものを安定化させます。
あなたのサロンには紹介で来店されたお客様はどれくらいいらっしゃいますか？
おそらくですが、すごく少ないのではないでしょうか？
ハヤシ
紹介というのはリピーターのお客様との信頼関係があり、
かつ家族や友人に紹介したいと思われるサロンであることが前提で成り立ちます。
しかし、多くのサロンはそのことよりも紹介カードによる割引を盾に、
「ご家族、ご友人を紹介してください」
とリピーターにお願いします。
まずは、リピーターとの信頼関係の構築。
そして、どんな時リピーターはあなたのサロンを紹介したくなるのかをしっかりと考えるべきです。
その分析が出来たうえで、リピーターに仕掛けていきます。
リピーターの周りには、たくさんの似た属性の見込み客が存在します。
そして、その見込み客はリピーターに最も近い見込み客です。
つまり、不特定多数の見込み客にアプローチするブログやHP、SNSよりも
リピーターになる確率が高く、売上を安定化させる効果ははるかに大きいのです。
今回は紹介される仕掛けを考え、売上を上げることを考えていきます。
そして、間違った効果のない紹介の促し方もこの機会に正していただきたいと思います。
目次
サロンが紹介されるのは、どういった時なのか？
サロンが紹介されるには、お客様との信頼関係がないといけないことは言うまでもありません。
・あなたのサロンが紹介されるに足るサロンであること。
・あなた自身が、お客様に好意を持っていただいていること。
が重要です。
そのため、技術、接客、カウンセリング、アフタフォローのすべてにおいて
お客様に喜んでいただけることを全力で取り組む必要があります。
しかし、そういった前提のもとでも「紹介してください！」と言うだけでは紹介されません。
お客様がご家族、ご友人に対してどんな時に紹介したくなるのかを考えなくては。
例えば、どのお客様にも当てはまるのが「褒められた」時。
周りの友達がお客様を目にして
ステキなネイル！私もしてみたい
最近、肌が綺麗じゃない？
なんかすごく痩せた？
と言われたときです。
また、サプライズに喜んでいただけた時もチャンスです。
お誕生日にサロンから、プレゼントをもらったり特別なサービスを受けた時はテンションが上がっています。
誰かに見せたい！見てもらいたい！
と思うのも当然のこと。
これらのタイミングで、どう仕掛けるのか？
しっかりと想定して考えてみましょう。
その仕掛け次第で、大きな成果を得ることが出来ます。
タイミングがわかれば、あとは仕掛けるだけ！
ここまでのように、まずはお客様が紹介しやすい場面を明確にしてください。
そうしたうえで、あなたからお客様へしっかりと「お願い」をします。
「そのネイル、ステキね！私もしてみたい」と褒めていただけるご友人がいらっしゃいましたら、その時は是非ご紹介ください。。
サロン女子
「すごく痩せたんじゃない？」「肌が綺麗になったわね」と言っていただけるご友人がいらっしゃいましたら、ご紹介ください。
サロン女子
というのも、積極的に紹介してくださるお客様というのは全体の2割程度いればいい方で、
それ以外のお客様は紹介という行為に対してどちらでもないスタンスのお客様です。
実は、このどちらでもないお客様の中には、行動を明確にしてお願いをすることでご紹介してくださる方がいらっしゃいます。
実際に、どんなタイミングで紹介すればいいのか分からない人も多いのでこういった仕掛けをすることは非常に効果があります。
紹介カードは、内容次第で逆効果！？
実際に紹介していただくときには、言葉だけでなくサロンの情報もお渡しして欲しいですよね。
だからこそ、多くのサロンは紹介カードを用意します。
そして、そのカードのほとんどが割引を付けています。
あなたのサロンで紹介カードをご用意されているのなら、今すぐチェックしていただきたいのですが、
「ご紹介者、ご来店者ともに〇％オフにさせていただきます」
といった文言を掲載していませんか？
これは非常に紹介されにくいカードです。
割引を特典にすることは、ご紹介者様が割引目的で紹介したという印象を与えることになるからです。
ご家族ならともかく、ご友人の場合はちょっと渡しにくくなりますよね。
紹介カードには、紹介者の割引の文言は書かないようにしましょう。
紹介者へのサービスは他の形で個別に伝えるようにするのがベストです。
まとめ
紹介による新規集客を増やすことは、ほかの方法による新規集客よりも売上を安定させます。
それは冒頭で言ったとおり、リピートされやすいお客様が集まるからです。
あなたのサロンとリピーターとの間の信頼関係があることが前提ですが、
人は口コミが良いの同じように、信頼する人が薦めるサロンに対して来店へのハードルは下がります。
「知らないサロンに行くよりも、あの人が薦めているサロンだから間違いない！」と。
あとはリピーターのお客様に紹介していただくタイミングを明確に伝えましょう。
リピーターのお客様がペルソナに近いお客様であればあるほど、その周りにもペルソナに近い見込み客がいます。
リピーターとの信頼関係をしっかりと構築し、紹介していただけるように積極的に仕掛けてください。
すると、あなたのサロンはどんどん理想のサロンへ近づきます。
サロン集客が面白いほどわかるブログ ハヤシでした。
最後までお読みいただきありがとうございました。
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